競合オファーをブラフなしで活用する方法
競合オファーは交渉の形を変える。それがある前は、会社はあなたにもっと払うかどうかを決めている。それがあった後は、会社はあなたを失うかどうかを決めている——別の問いには別の答えがあり、たいていはより速い答えが出る。
そして、これが最も下手に使われるカードでもある。
ただ一つのルール
持っていないオファーを主張してはいけない。
これは道徳の話ではなく、算数の話だ。はったりは三つの結末を生み、そのうちあなたがコントロールできるのは一つだけだ。
- 相手が同額を提示し、あなたは嘘がまだ生きているうちにそれを受け入れるか、断って、望んでいた仕事を去る理由を説明しなければならなくなる——しかも、もう一方の会社に電話するかもしれない相手に対して。
- 相手がそれを見抜き、オファーレターを求めてきて、あなたはそれを用意しなければならなくなる。
- 相手が幸運を祈ると言い、あなたはそれを本気で言ったのかどうかを決めなければならなくなる。
結末2と3はどちらも仕事を失う。結末1は、あなたが本当に望んでいた仕事を失う。はったりが無料で済むバージョンは存在しない。
脅しではなく、情報として出す
うまくいくのは、決定権を相手に残し、対立をなくす伝え方だ。
「正直に話したいんです。私はこちらの会社で働きたいと思っています。ただ、[会社名]から[金額]のオファーをいただいています。それを材料にしようというわけではなく、私がはいと言うのを妨げている唯一のことだから、伝えています。」
ここでは三つのことが起きている。あなたは相手を優先したいと伝えており、それによって相手は議論に勝つことではなく問題を解決する理由を得る。具体的な金額を挙げているので、相手は目標が何かを知る。そして脅さないことを明言しており、だからこそ次の沈黙に耐えられる。
四つすべてが当てはまるときだけ出す
- オファーが実在し、書面になっている。 口頭のオファーは消えてなくなり、あなたはそれを提示できない。
- 本当にそれを受けるつもりである。 そうでなければ、あなたは交渉しているのではなく、推測している。
- もう一方をすでに承諾していない。 承諾署名済みの書類を引き出しにしまったまま交渉するのは、橋を二本焼いて仕事を一つ得る方法だ。
- 相手がノーと言う覚悟がある。 ノーでパニックになるなら、そのカードはあなたの手には重すぎる。
人が間違える実務的なポイント
会社名を出さない——相手に確認されても構わない場合を除いて。「別の会社」で十分だ。競合他社の名前を出せば、あなたが許可していない電話を招く。
競合の金額を水増ししない。 相手が水増しした額に合わせ、その後で確認したら、あなたは履行できないオファーを抱えることになる。
二度出さない。 カードがテーブルに出たらそこに置かれたままで、答えは一度で出る。二度目の言及は、自分自身と競り合っているオークションのように読まれる。
最初に言うことにはしない。 まず関心と、あなたの価値についての実質的な主張から入る。競合オファーは促進剤であって、論拠ではない。
金額ではなく期限の場合
もう一方のオファーで役に立つ部分が、金額ではなく時計であることもある。
「金曜日までに決めなければならず、できればここで決めたいと思っています。プロセスを少し進めていただく方法はありますか？」
これは通常、競合オファーの最も効果的で最もリスクの低い使い方だ。なぜなら、求めているのは金額ではなく決定であり、急ぐよう頼むことは、もっと払うよう頼むよりもはるかに対立的ではないからだ。
相手が同額を出せない場合
すべての会社に出せるわけではなく、断りが必ずしもあなたの否定とは限らない——給与バンド、等級、報酬委員会は現実の制約だ。そのときは、単純な問いになる。
- 差が小さく、相手を優先したいなら、その優先を取って、バンドの外にあるものを求める。入社一時金、役職、早めの査定など。
- 差が大きいなら、もう一方のオファーが答えであり、その丁寧な言い方は「もっと近ければよかったのに、ここが第一希望でした」だ。
- 相手が即座に、ためらいなく同額を出すなら、あなたは安く扱われていたのであり、相手もそれを知っていた。それも知る価値がある。
かかるコスト
このカードを切るのは無料ではない。あなたが他でも面接していたことを会社に伝え、あなたのコミットメントの見え方を変えうるし、扱いが下手なら、相手が出せたとしてもオファーを失いうる。それは現実の代価であり、金額が大きく、オファーが本物であるときには払う価値がある。
自分ででっち上げた金額のために払う価値は、決してない。