「今の給料は？」に上限を決めずに答える方法

それは早い段階で、たいてい誰もその職務について詳しく説明する前にやってくる。「今いくらもらっていますか？」。雑談のように聞こえる。しかしこれはプロセスの中で最も結果を左右する質問だ。なぜなら、あなたが口にした数字が、その後に続くすべての会話の下限になるからだ。

なぜこの質問はされるのか

たいてい悪意からではない。採用担当者には給与レンジがあり、あなたがその中に収まるかどうかを知る最速の方法が、現在の給与を尋ねることなのだ。その数字は、より時間のかかる、より誠実な問い——この職務にはいくらの価値があるのか——を回避する近道である。

だからこそ、これに答えるのは高くつく。あなたの現在の給与は、前回の交渉、前の雇用主の予算、そして今より知識が少なかったときにあなたが承諾した条件を反映している。そのどれもが、この職務の価値ではない。

いくつかの法域は、この質問が害を及ぼすとして禁止することを決めた：

アメリカ合衆国では、過半数の州と増え続ける市や郡が、雇用主が給与履歴について尋ねることを禁じており、なかには尋ねられた際に給与レンジを提示することを義務づけているところもある。規則は州ごと、雇用主の規模ごとに異なる。
欧州連合では、2023年の賃金透明性指令により、雇用主は面接前に応募者へ給与レンジを提示することが義務づけられ、現在または過去の給与についての質問は禁止されている。加盟国は順次、国内法へと移行している。
イギリスでは、賃金透明性に関する規定が議会を通過しつつあり、多くの大企業が現在では自主的にレンジを公開している。

これは動く標的であり、地域によって異なる。役に立つ要点は、あなたが住む場所の具体的な規則ではない——この質問が一般に悪いものだと理解されており、丁寧な拒否が敵意ではなく普通のことだという点である。

性格ではなく、会話の流れに応じて選ぶこと。

1. 職務の話にそらす。

「むしろ、この職務にいくらの価値があるかを話したいです。この職務のレンジはありますか？」

これが機能するのは、拒否ではなく質問だからだ。レンジを持っている採用担当者はたいていそれを教えてくれる——そして相手のレンジを一度手に入れれば、あなたは相手よりはるかに多くの情報を持つことになる。

2. 履歴ではなく、希望を伝える。

「この職務に対する私の希望は[レンジ]です。そちらが考えている水準と合っていますか？」

何も拒否することなく、別の質問に正直に答えているのだ。

3. 全体のパッケージで答える。

「現在のパッケージは[基本給]に[ボーナス／株式]を加えたもので、そこからのステップアップを目指しています——この職務では[金額]を目標にしています。」

総額が本当に競争力があり、基本給だけでは過小に見える場合に有効だ。ただし注意が必要で、あなたはここで自分自身をアンカリングしてしまった。このアンカーが有利に働く場合にのみ使うこと。

4. なぜ答えたくないかを伝える。

「現在の給与を基準にしたくないのです——それは別の会社の別の職務に対して決められたものでした。私のレンジなら喜んでお伝えします。」

直接的で、反論しにくい。相手が自分からこの話題を出した後なら、最も効果を発揮する。

もし数字を伝えたなら、次の一文が交渉を失う場所になる：

この「はい」は、あなたの現在の給与が関連する基準だと同意したことになる。修正は簡単で、すぐに口にしなければならない：

「基本給は同じレンジで合っています——ただ、[業務範囲、市場、先ほどおっしゃったレンジ]を踏まえると、この職務ではステップアップを期待しています。」

数字を水増ししてはいけない。 オファーは照会や身元調査の際に頻繁に確認され、誇張が発覚すればプロセスは終了する。この非対称性は残酷だ。嘘は仕事を危険にさらし、正直な答えは金銭だけを危険にさらす。

レンジを出せるのに単一の数字を出してはいけない——そしてレンジを出すなら、その下限を口にしたのだと心得ること。

「柔軟に対応します」と答えてはいけない。 それは質問を避けず、相手が思う存分低い初回オファーを出すよう促すだけだ。

「オファーを出すために必要なんです」を受け入れてはいけない。 必要ではない。安いオファーを出すために必要なのだ。「職務を理解すれば、金額で合意できると確信しています——この職務のレンジはありますか？」が完全な答えである。

プロセス全体で最も役立つ一つのルール：

数字を2番目に口にする者が交渉しており、1番目に口にする者がアンカリングしている。

だから、会話が金銭の話に到達する前に、早くレンジを尋ねること。「先に進む前に——この職務のレンジはいくらですか？」は、今やほとんどの採用プロセスで普通の質問であり、ますます多くの場所で、相手が答える義務を負う質問になっている。