給与が固定でも交渉すべき条件
「給与は固定です」は、交渉でもっともよく聞かれる答えのひとつであり、もっとも誤解されやすい答えでもあります。これは通常、聞こえるよりも狭い意味です。この予算枠が、この等級において、固定であるというだけのことです。何も動かせないという意味ではありません。
実際のところ、テーブルの向こう側にいる人は、給与よりも他の条件のほうに余地を持っていることがよくあります。それらの条件は別の予算に属し、別の承認基準の上にあるからです。
通常動かせるもの
入社一時金。 もっとも動かしやすいものです。一回限りで、給与レンジに触れず、翌年の昇給の前例にもならないからです。基本給が上限に達しているなら、たいていお金はここにあり、これを求めるのが政治的コストを最も少なく済ませられます。
株式報酬。 多くの場合、給与とは別に独自のレンジがあります。求める前に理解しておく価値があるのは、行使価格はいくらか、ベスティングスケジュールはどうなっているか、退職した場合に未確定分の株式はどうなるか、ということです。永遠に価値が出ないものの付与を大きくしてもらっても、勝ちではありません。
等級や肩書き。 これは人々が最も要求し損ねるもので、しかも複利的に効いてきます。等級は今後のすべての昇給のレンジを決め、肩書きは次の雇用主が確認するものであり、どちらもそれに付随する数字よりも変えやすいことがよくあります。
数字の入った査定日。 「6か月後に査定」は今日は何のコストもかからず、やんわりした断りを検証可能な約束に変えてくれます。日付と条件の両方を書面にするよう主張してください。どちらも欠いた約束には何の価値もありません。
リモートまたはハイブリッドの日数。 ほとんどの組織では与えるのにコストがかからず、どうせ使うつもりなら、いつ辞めるかわからないマネージャーとの非公式な了解ではなく、合意書に含めるべきです。
研修や備品の予算。 金額は小さく、断られることはまれで、しかも実際のお金です。カンファレンス、資格取得、マシンなどです。「支援」ではなく、具体的な金額を求めてください。
ビザ、引っ越し、退職予告期間の条件。 これらいずれかが自分に当てはまるなら、他が一切交渉不可でもこれらはしばしば交渉可能です。報酬ではなく事務的なものだからです。
どう求めるか
まず制約を受け入れることから始めます。これは修辞的なテクニックではありません。解決策を招く依頼と、防御を招く依頼の違いなのです。
「基本給が固定なのは理解しています。それで構いません、レンジに抗うつもりはありません。それを外れたところで、私にとってイエスを簡単にしてくれるものが2つあります。金額[金額]の入社一時金と、6か月後に[数字]の入った査定です。」
そして、これが重要です。5つではなく2つを求めてください。 小さな要求を5つ並べると値切り交渉のように読まれ、5つすべてを断るのが簡単になります。具体的な要求2つなら認められ、認める側も敗北者ではなく良識ある人物に見えます。
それぞれの本当の価値
- 入社一時金は、今日の現金価値から税金を引いた分の価値があり、将来の昇給のための基本給を上げることはありません。
- 株式報酬は、ゼロから大金までの幅があり、ベスティング期間全体を通して在籍する確率で重み付けされます。
- 肩書きと等級は、この会社と次の会社での次の交渉の価値があります。
- 査定日は、そこに入れられる数字次第の価値があります。
- リモート日数は、通勤コストに取り戻せる時間を加えた価値があります。
- 研修予算は、そのスキルが最終的にもたらす昇給分の価値があります。
選ぶなら、一回限りの現金よりも等級と査定日を取ってください。ただし2年以内に辞める場合は、現金を取ってください。
断られたときの一言
一部の条件も断られるでしょう。役に立つ返しは、再要求することではなく、その制約が本物かどうかを見極めることです。
「承知しました。それはポリシーですか、それともこの職種の予算ですか？ 伺うのは、もし予算のほうなら、それで去るよりも、うまくいく形を探したいからです。」
この質問には2つの効果があります。真剣に解決しようとしていることが伝わり、そして通常は実際の制約が明らかになります。それこそが交渉できるものなのです。
いつ止めるか
求め続けることが得られるものよりコストが大きくなる瞬間があります。それは通常、2回目の要求に答えが出た後です。その時点で選択肢は3つあり、どれも立派です。承諾する、断る、あるいは承諾して2年以内に辞める。
立派でないもの、そしてあなたにつきまとうのは、通話ですべてに同意しておきながら、その後も蒸し返し続けることです。交渉はあなたがイエスと言ったときに終わります。一度だけ言い、本気で言ってください。