Como usar uma oferta concorrente sem blefar
Uma oferta concorrente muda a forma de uma negociação. Antes dela, a empresa está decidindo se paga mais a você. Depois dela, está decidindo se perde você — uma pergunta diferente, com uma resposta diferente, e geralmente mais rápida.
E também é a carta que as pessoas jogam pior.
A única regra
Nunca alegue uma oferta que você não tem.
Isso não é uma questão moral, é aritmética. Um blefe cria três finais possíveis, e você controla apenas um deles:
- Eles cobrem, e você ou aceita a contraproposta enquanto a mentira ainda está de pé, ou recusa e precisa explicar por que abriu mão de um emprego que queria — para uma empresa que pode ligar para a outra.
- Eles desconfiam, pedem a carta e você precisa apresentá-la.
- Eles desejam boa sorte, e você precisa decidir se era isso mesmo que queria.
Os finais 2 e 3 custam o emprego. O final 1 custa o emprego que você realmente queria. Não existe versão em que o blefe saia de graça.
Traga como informação, não como ameaça
A abordagem que funciona é a que mantém a decisão com eles e elimina o confronto:
“Quero ser sincero com você, porque prefiro trabalhar aqui. Tenho uma oferta da [empresa] de [valor]. Não estou usando isso como moeda de troca — estou contando porque é a única coisa que está entre mim e o sim.”
Três coisas acontecem aqui. Você disse que prefere eles, o que dá a eles um motivo para resolver o problema em vez de ganhar a discussão. Você citou um número específico, então eles sabem qual é o alvo. E você explicitamente se recusou a ameaçar, que é o que torna o silêncio seguinte suportável.
Só use essa carta quando as quatro condições forem verdadeiras
- A oferta é real e por escrito. Ofertas verbais evaporam, e você não pode apresentá-las.
- Você realmente aceitaria. Se não aceitaria, você não está negociando, está chutando.
- Você ainda não aceitou a outra. Negociar com uma aceitação assinada na gaveta é como as pessoas acabam com duas pontes queimadas e um emprego.
- Você está pronto para ouvir um não. Se um “não” fosse te fazer entrar em pânico, a carta é pesada demais para a mão que você tem.
Os detalhes que as pessoas erram
Não cite o nome da empresa, a menos que você não se importe que eles chequem. “Outra empresa” já basta. Citar um concorrente convida a uma ligação que você não autorizou.
Não infle o número da oferta concorrente. Se eles cobrirem um valor inflado e depois verificarem, você tem uma oferta assinada que não pode honrar.
Não use a carta duas vezes. Uma vez que a carta está na mesa, ela fica lá, e é respondida uma vez. Uma segunda menção soa como um leilão que você está fazendo consigo mesmo.
Não deixe que seja a primeira coisa que você diz. Comece pelo interesse e pelo argumento concreto do seu valor. A oferta concorrente é o acelerador, não o argumento.
Quando é um prazo em vez de um número
Às vezes a parte útil da outra oferta é o relógio, não o dinheiro:
“Preciso tomar uma decisão até sexta, e prefiro tomá-la aqui. Tem alguma forma de acelerar o processo?”
Esse costuma ser o uso mais eficaz e menos arriscado de uma oferta concorrente, porque pede uma decisão em vez de um número, e pedir para alguém apressar algo é bem menos confrontador do que pedir para pagar mais.
Se eles não puderem cobrir
Nem toda empresa pode, e uma recusa nem sempre é uma rejeição a você — faixas salariais, níveis e comitês de remuneração são restrições reais. Então vira uma pergunta direta:
- Se a diferença é pequena e você prefere eles, fique com a preferência e peça algo fora da faixa: um bônus de contratação, um cargo, uma avaliação antecipada.
- Se a diferença é grande, a outra oferta é a resposta, e a versão educada disso é “queria que estivesse mais perto, porque essa era minha primeira escolha.”
- Se eles cobrirem na hora e sem hesitar, você estava sendo mal pago e eles sabiam. Isso também vale saber.
O que isso custa
Jogar essa carta não é de graça. Ela diz à empresa que você estava entrevistando em outros lugares, pode mudar como eles enxergam seu comprometimento e, se for mal conduzida, pode custar a oferta mesmo quando eles poderiam ter coberto. Esse é um preço real, e vale a pena pagar quando o número é alto e a oferta é real.
Nunca vale a pena pagar por um número que você inventou.