Négocier avec une offre concurrente

Une offre concurrente change la forme d’une négociation. Avant, l’entreprise décide si elle va vous payer plus. Après, elle décide si elle va vous perdre — une question différente avec une réponse différente, et généralement plus rapide.

C’est aussi la carte que les gens jouent le plus mal.

La seule règle

Ne jamais revendiquer une offre que vous n’avez pas.

Ce n’est pas une question de morale, c’est une question d’arithmétique. Un bluff crée trois fins possibles et vous n’en contrôlez qu’une :

1. Ils s’alignent, et soit vous acceptez l’alignement tant que le mensonge tient encore, soit vous refusez et devez expliquer pourquoi vous renoncez à un poste que vous vouliez — à une entreprise qui pourrait appeler l’autre.
2. Ils vous prennent au mot, demandent la lettre, et vous devez la produire.
3. Ils vous souhaitent bonne chance, et vous devez décider si c’était vraiment ce que vous vouliez.

Les fins 2 et 3 vous coûtent le poste. La fin 1 vous coûte le poste que vous vouliez vraiment. Il n’existe aucune version où le bluff est gratuit.

Présentez-la comme une information, pas comme une menace

Le cadrage qui fonctionne est celui qui leur laisse la décision et supprime la confrontation :

« Je veux être franc avec vous, parce que je préférerais travailler ici. J’ai une offre de [entreprise] à [montant]. Je ne m’en sers pas comme levier — je vous le dis parce que c’est la seule chose qui m’empêche de dire oui. »

Trois choses se produisent. Vous avez dit que vous les préférez, ce qui leur donne une raison de résoudre le problème plutôt que de gagner la discussion. Vous avez nommé un montant précis, donc ils savent quel est l’objectif. Et vous avez explicitement refusé de menacer, ce qui rend le silence suivant supportable.

Ne la soulevez que si les quatre conditions sont réunies

• L’offre est réelle et écrite. Les offres verbales s’évaporent, et vous ne pouvez pas en produire une.
• Vous l’accepteriez vraiment. Sinon, vous ne négociez pas, vous devinez.
• Vous n’avez pas déjà accepté l’autre. Négocier avec une acceptation signée dans votre tiroir, c’est comme ça qu’on finit avec deux ponts brûlés et un seul poste.
• Vous êtes prêt à ce qu’ils disent non. Si un « non » vous fait paniquer, la carte est trop lourde pour la main que vous tenez.

Les mécanismes que les gens ratent

Ne nommez pas l’entreprise, sauf si cela ne vous dérange pas qu’ils vérifient. « Une autre entreprise » suffit. Nommer un concurrent invite à un appel que vous n’avez pas autorisé.

Ne gonflez pas le montant concurrent. S’ils s’alignent sur un chiffre gonflé puis le vérifient, vous avez une offre signée que vous ne pouvez pas honorer.

Ne la soulevez pas deux fois. Une fois la carte sur la table, elle y reste, et on y répond une fois. Une deuxième mention ressemble à une enchère que vous menez contre vous-même.

Ne la laissez pas être la première chose que vous dites. Commencez par l’intérêt et l’argument de fond sur votre valeur. L’offre concurrente est l’accélérateur, pas l’argument.

Quand c’est une échéance plutôt qu’un montant

Parfois, la partie utile de l’autre offre, c’est le délai, pas l’argent :

« Je dois prendre une décision d’ici vendredi, et je préférerais la prendre ici. Y a-t-il un moyen d’accélérer le processus ? »

C’est généralement l’usage le plus efficace et le moins risqué d’une offre concurrente, parce que cela demande une décision plutôt qu’un montant, et demander à quelqu’un de se dépêcher est bien moins conflictuel que de lui demander de payer plus.

S’ils ne peuvent pas s’aligner

Toutes les entreprises ne le peuvent pas, et un refus n’est pas toujours un rejet de votre personne — les grilles, les niveaux et les comités de rémunération sont de vraies contraintes. Cela devient alors une question simple :

• Si l’écart est faible et que vous les préférez, choisissez la préférence et demandez quelque chose hors grille : une prime à la signature, un titre, un entretien plus tôt.
• Si l’écart est important, l’autre offre est la réponse, et la version polie de cela est « J’aurais aimé que ce soit plus proche, car c’était mon premier choix. »
• S’ils s’alignent instantanément et sans hésiter, vous étiez sous-payé et ils le savaient. Cela vaut aussi la peine de le savoir.

Ce que cela coûte

Jouer cette carte n’est pas gratuit. Cela dit à l’entreprise que vous passiez des entretiens ailleurs, cela peut modifier la façon dont elle perçoit votre engagement, et si c’est maladroitement géré, cela peut vous coûter l’offre même quand elle aurait pu s’aligner. C’est un prix réel, et il vaut la peine d’être payé quand le montant est élevé et l’offre réelle.

Il ne vaut jamais la peine d’être payé pour un montant que vous avez inventé.