경쟁 오퍼를 블러핑 없이 활용하는 방법
경쟁 오퍼는 협상의 판도를 바꾼다. 그전까지 회사는 당신에게 더 많은 돈을 줄지 결정하고 있다. 그 후에는 당신을 잃을지 결정한다 — 답이 다르고, 보통 더 빠른 다른 질문이다.
이것은 또한 사람들이 가장 못 쓰는 카드이기도 하다.
단 하나의 규칙
가지고 있지 않은 오퍼를 있다고 말하지 마라.
이것은 도덕적인 문제가 아니라 산수 문제다. 블러프는 세 가지 결말을 만들고, 당신은 그중 하나만 통제할 수 있다:
- 그들이 맞춰주고, 당신은 거짓말이 아직 살아 있는 상태에서 그 제안을 받아들이거나, 거절하고 원했던 직장을 떠난 이유를 설명해야 한다 — 상대 회사가 다른 쪽에 전화할 수도 있는 회사에게.
- 그들이 의심하고, 오퍼 레터를 요구하고, 당신은 그것을 내놓아야 한다.
- 그들이 당신의 앞날을 응원하며, 당신은 그 말이 진심이었는지 스스로 결정해야 한다.
결말 2와 3은 둘 다 직장을 잃게 만든다. 결말 1은 당신이 진짜로 원했던 직장을 잃게 만든다. 블러프가 공짜인 버전은 없다.
위협이 아니라 정보로 꺼내라
통하는 프레이밍은 결정권을 그들에게 남기고 대립을 없애는 것이다:
“솔직하게 말씀드리고 싶어요, 여기서 일하고 싶으니까요. [회사]에서 [숫자]로 오퍼를 받았습니다. 이걸 지렛대로 쓰는 게 아니라, 예스라고 말하는 데 가로막힌 단 하나의 이유라서 말씀드리는 겁니다.”
여기서 세 가지가 일어난다. 당신은 그들을 선호한다고 말했다 — 이는 그들에게 논쟁에서 이기려 하기보다 문제를 해결할 이유를 준다. 당신은 구체적인 숫자를 밝혔다 — 그래서 그들은 목표가 무엇인지 안다. 그리고 당신은 명시적으로 위협하지 않겠다고 밝혔다 — 이것이 다음 침묵을 견딜 수 있게 만든다.
네 가지가 모두 사실일 때만 꺼내라
- 오퍼가 실제이고 서면으로 되어 있다. 구두 오퍼는 증발하고, 당신은 그것을 내놓을 수 없다.
- 당신이 진심으로 그것을 받아들일 것이다. 그렇지 않다면, 당신은 협상하는 게 아니라 추측하는 것이다.
- 당신이 이미 다른 쪽을 수락하지 않았다. 서명된 수락서를 서랍에 넣어두고 협상하는 것이 사람들이 다리 두 개를 태우고 직장 하나를 얻는 방식이다.
- 그들이 거절할 준비가 되어 있다. “노”라는 말에 당황할 것 같다면, 그 카드는 당신이 쥔 패에 너무 무겁다.
사람들이 틀리는 메커니즘
회사 이름을 밝히지 마라 — 그들이 확인해도 괜찮지 않다면. “다른 회사”로 충분하다. 경쟁사를 밝히면 당신이 허락하지 않은 전화를 초대하는 셈이다.
경쟁 오퍼 숫자를 부풀리지 마라. 그들이 부풀린 숫자에 맞춰주고 나서 그것을 검증하면, 당신은 지킬 수 없는 서명된 오퍼를 가진 것이다.
두 번 꺼내지 마라. 카드가 테이블에 올라가면 거기 남아 있고, 한 번 답변된다. 두 번째 언급은 당신이 스스로와 경매를 벌이고 있는 것처럼 읽힌다.
그것이 당신이 하는 첫 말이 되게 하지 마라. 관심과 당신의 가치에 대한 실질적인 근거로 시작하라. 경쟁 오퍼는 촉진제이지, 논거가 아니다.
숫자 대신 마감일일 때
때로는 다른 오퍼에서 유용한 부분이 돈이 아니라 시계다:
“금요일까지 결정을 내려야 하는데, 여기서 결정하고 싶습니다. 절차를 앞당길 방법이 있을까요?”
이것은 보통 경쟁 오퍼를 가장 효과적이고 가장 위험 부담 없이 사용하는 방법이다. 왜냐하면 숫자가 아니라 결정을 요구하고, 누군가에게 서두르라고 요청하는 것이 더 많은 돈을 달라고 요청하는 것보다 훨씬 덜 대립적이기 때문이다.
그들이 맞춰줄 수 없다면
모든 회사가 그럴 수 있는 건 아니고, 거절이 항상 당신에 대한 거부는 아니다 — 밴드, 레벨, 보상 위원회는 실제 제약이다. 그때는 단순한 질문이 된다:
- 격차가 작고 당신이 그들을 선호한다면, 선호를 택하고 밴드 밖의 무언가를 요청하라: 사이닝 보너스, 직함, 더 이른 리뷰.
- 격차가 크다면, 다른 오퍼가 답이고, 그것의 정중한 표현은 “더 가까웠으면 좋겠습니다, 여기가 제 첫 번째 선택이었으니까요.”이다.
- 그들이 즉시 주저 없이 맞춰준다면, 당신은 저평가되어 있었고 그들은 그것을 알고 있었다. 그것도 알아둘 가치가 있다.
그것이 치르는 대가
이 카드를 쓰는 것은 공짜가 아니다. 그것은 회사에 당신이 다른 곳에서도 면접을 보고 있었다는 것을 알리고, 그들이 당신의 헌신을 보는 방식을 바꿀 수 있으며, 서툴게 다뤄지면 그들이 맞춰줄 수 있었는데도 오퍼를 잃을 수 있다. 그것은 실제 대가이고, 숫자가 크고 오퍼가 진짜일 때 치를 가치가 있다.
당신이 지어낸 숫자를 위해서는 결코 치를 가치가 없다.