内定を失わずにカウンターオファーを伝える方法
数字を書面で受け取っている。返信は早くしたくなる。素早い返事は熱意に、遅い返事はためらいに見えるからだ。その衝動こそが高くつく。返信前に使う1時間は、今月この仕事で過ごすどんな1時間よりも価値がある。
カウンターオファーとは実際何なのか
カウンターオファーは、もっと金をくれという要求ではない。要求は丁寧に断れるし、「この等級ではバンドの上限です」の一言で終わる。
採用マネージャーと報酬委員会を通過して生き残るのは主張だ。具体的な数字に、具体的な理由が結びつき、あなた自身の希望以外の何かによって裏づけられているもの。「もっと欲しいです」には理由がない。「この職務範囲の市場価値はXで、根拠はこれです」にはある。
カウンターに必要な三つ、この順番で：
- 数字。 レンジではない。レンジは、その下限で答えてくれと誘っているようなものだ。
- あなた自身ではない理由。 市場データ、競合他社のオファー、職務範囲の変更、相手が「必要だ」と言った特定のスキル。「欲しいから」は、誰かが上司に持っていける理由にはならない。
- 本心から受け入れられる代替案。 それが挙げられないなら、あなたは交渉しているのではなく、願っているだけだ。
数字はパッケージ全体から導く
基本給は誰もが目を向ける数字であり、企業が最も簡単に上限を設けられる部分だ。総報酬こそが、たいてい余地のある場所である：
- 入社一時金 — 相手が最も動かしやすい。給与バンドにも来年度の予算にも触れないからだ。
- 株式報酬 — 多くの場合、給与とは別に独自のバンドがある。
- 等級や肩書き — これは実感される以上に重要だ。今後のすべての昇給のレンジを決めるからである。
- 査定時期 — 「6か月後に査定」は今日のコストがゼロで、書面による本物の約束だ。
- リモート日数、引っ越し支援、研修予算 — 小さいが、相手にとっては与えるのにタダ同然だ。
基本給がバンドで固定されているなら、正直な手はそう言って、固定されていない部分を求めることだ。それは敗北ではない。同じ壁の別の扉である。
その一文
短く、温かく、具体的に。機能する構造はこうだ：
「ありがとうございます——本当に楽しみにしています。ぜひ承諾したいです。ひとつだけ簡単にしていただけるとすれば基本給です。[数字]を想定していました。理由は[理由]です。そこに届けば、すぐに署名する準備ができています。」
三つの性質が重要だ。イエスが可能だと伝える——これにより相手は立場を守るのではなく問題を解決する理由を得る。数字を一つ示す、レンジではない。そして上にそのまま伝えられる理由を示す——あなたを委員会に説明しなければならないマネージャーが必要としているのは、あなたの希望ではなくあなたの理由だ。
そして黙る。数字の後の沈黙こそが交渉であり、それを埋めることで人は自分から値を下げてしまう。
イエスと言われたら
イエスと返し、書面にしてもらい、そこで止める。すでに勝った交渉を失う最もよくある方法は、続けることだ。相手が動いた後にさらにもう一つ求めると、解決済みの問題が再び未解決に戻り、数字はそもそも本題ではなかったと相手に伝えてしまう。
即座にイエスと言われたら、あなたは求めすぎるほど求めなかったのだ——だが手元にあるのは教訓ではなく、署名済みのオファーだ。もう一度金を求める代わりに、査定時期を求めよう。
ノーと言われたら
「ノー」には三つの異なる意味があり、次の正しい一手はどれを受け取ったかで変わる：
- 「ノー、バンドはバンドだ。」 金は本当にテーブルから下りている。下りていないものを求めよう。入社一時金、肩書き、査定時期。それらも動かないなら、これはあなたについてではなく会社についての情報だ。
- 「ノー、今はまだ。」 相手はあなたを欲しいが、今は数字を動かせない。数字を伴う査定をオファーレターに記載してもらうよう頼もう。期日のある約束には価値がある。期日のない約束には何の価値もない。
- 「ノー、それに要求されて不快だ。」 これが最も重要な答えであり、相手についての答えだ。一度の具体的で妥当なカウンターに苛立ちで反応する会社は、次の昇給交渉がどう進むかをすでに教えてくれている。
やってはいけないこと
ブラフを張るな。 持っていない競合オファーを決して主張してはいけない。一度は効く。だがその後、嘘がまだテーブルに載っているうちに相手のカウンターを受け入れるか、存在しない仕事のために欲しかった仕事を去るかのどちらかになる。
二度カウンターするな。 カウンター一回、答え一回。二度目は、一度目が妥当だったとしても不誠実に映る。
口頭の数字で交渉するな。 まず書面のオファーを取れ。この会話の争いの半分は、二人が二つの異なる数字を記憶していることについてだ。
理由の理由を説明するな。 理由は一つ、一度だけ。正当化の一段落は疑念のように響き、相手に反論の材料を与える。