बिना झूठ बोले प्रतिस्पर्धी ऑफर का उपयोग कैसे करें

एक प्रतिस्पर्धी ऑफ़र बातचीत का पूरा ढाँचा बदल देता है। उससे पहले, कंपनी यह तय कर रही होती है कि आपको ज़्यादा पैसे दे या न दे। उसके बाद, वे यह तय कर रहे होते हैं कि आपको खो दें या नहीं — यह एक अलग सवाल है जिसका जवाब भी अलग होता है, और आम तौर पर ज़्यादा तेज़ी से मिलता है।

और यह वह पत्ता है जिसे लोग सबसे बुरी तरह खेलते हैं।

एक ही नियम

जो ऑफ़र आपके पास नहीं है, उसका दावा कभी न करें।

यह नैतिक बात नहीं, गणित की बात है। एक झूठ तीन संभावित अंत बनाता है और आप इनमें से सिर्फ़ एक को नियंत्रित करते हैं:

1. वे मैच कर देते हैं, और आप या तो मैच स्वीकार कर लेते हैं जबकि झूठ अब भी खड़ा है, या मना कर देते हैं और फिर उस नौकरी से हटने की वजह बतानी पड़ती है जो आप चाहते थे — उस कंपनी को जो शायद दूसरी कंपनी को फ़ोन कर सकती है।
2. वे पकड़ लेते हैं, ऑफ़र लेटर माँगते हैं, और आपको वह दिखाना पड़ता है।
3. वे आपको शुभकामनाएँ देते हैं, और आपको तय करना पड़ता है कि आपका मतलब सच में था या नहीं।

अंत 2 और 3 दोनों में आपको नौकरी गँवानी पड़ती है। अंत 1 में आप वह नौकरी गँवाते हैं जो असल में आप चाहते थे। ऐसा कोई रूप नहीं है जिसमें झूठ मुफ़्त पड़े।

इसे जानकारी की तरह उठाएँ, धमकी की तरह नहीं

जो तरीका काम करता है वह यह है कि फ़ैसला उनके पास रहे और टकराव हट जाए:

“मैं आपसे सीधी बात करना चाहता हूँ, क्योंकि मैं यहीं काम करना पसंद करूँगा। मेरे पास [कंपनी] से [नंबर] पर एक ऑफ़र है। मैं इसे दबाव बनाने के लिए इस्तेमाल नहीं कर रहा — मैं आपको इसलिए बता रहा हूँ क्योंकि यही एक चीज़ है जो मेरे और हाँ कहने के बीच खड़ी है।”

यहाँ तीन चीज़ें हो रही हैं। आपने कह दिया है कि आप उन्हें प्राथमिकता देते हैं, जिससे उन्हें बहस जीतने के बजाय समस्या हल करने की वजह मिलती है। आपने एक स्पष्ट नंबर बताया है, ताकि उन्हें पता हो लक्ष्य क्या है। और आपने साफ़ तौर पर धमकी देने से इनकार किया है, और यही अगली खामोशी को सहने लायक बनाता है।

इसे तभी उठाएँ जब ये चारों बातें सच हों

• ऑफ़र असली है और लिखित में है। ज़ुबानी ऑफ़र हवा हो जाते हैं, और आप उन्हें दिखा नहीं सकते।
• आप वाकई उसे ले लेते। अगर नहीं लेते, तो आप बातचीत नहीं कर रहे, अंदाज़ा लगा रहे हैं।
• आपने दूसरा ऑफ़र पहले ही स्वीकार नहीं कर लिया है। दराज़ में हस्ताक्षरित स्वीकृति रखकर बातचीत करने का नतीजा यह होता है कि दो रिश्ते जल जाते हैं और नौकरी एक मिलती है।
• आप तैयार हैं कि वे मना कर दें। अगर “ना” सुनकर आप घबरा जाएँगे, तो यह पत्ता आपके हाथ के लिए बहुत भारी है।

वे बारीकियाँ जिनमें लोग गलती करते हैं

कंपनी का नाम न बताएँ जब तक आप यह न चाहते हों कि वे पड़ताल कर लें। “एक और कंपनी” काफ़ी है। प्रतिस्पर्धी का नाम लेना ऐसी कॉल को न्योता देना है जिसकी आपने इजाज़त नहीं दी।

प्रतिस्पर्धी नंबर को बढ़ा-चढ़ाकर न बताएँ। अगर वे बढ़े हुए आँकड़े को मैच कर दें और फिर उसकी पुष्टि करें, तो आपके पास एक हस्ताक्षरित ऑफ़र होगा जिसे आप निभा नहीं सकते।

इसे दो बार न उठाएँ। एक बार पत्ता मेज़ पर आ गया तो वह वहीं रहता है, और उसका जवाब एक ही बार मिलता है। दूसरी बार ज़िक्र करना ऐसा लगता है जैसे आप अपने ही खिलाफ़ नीलामी चला रहे हैं।

यह आपकी पहली बात न हो। शुरुआत अपनी दिलचस्पी और अपने मूल्य के ठोस तर्क से करें। प्रतिस्पर्धी ऑफ़र ईंधन है, दलील नहीं।

जब नंबर की जगह समय-सीमा हो

कभी-कभी दूसरे ऑफ़र का काम का हिस्सा पैसा नहीं, घड़ी होती है:

“मुझे शुक्रवार तक फ़ैसला करना है, और मैं यह फ़ैसला यहीं करना पसंद करूँगा। क्या प्रक्रिया को आगे बढ़ाने का कोई तरीका है?”

आम तौर पर प्रतिस्पर्धी ऑफ़र का यह सबसे असरदार और सबसे कम जोखिम वाला इस्तेमाल है, क्योंकि यह नंबर नहीं बल्कि फ़ैसला माँगता है, और किसी से जल्दी करने को कहना ज़्यादा पैसे माँगने से कहीं कम टकरावपूर्ण है।

अगर वे मैच न कर पाएँ

हर कंपनी नहीं कर सकती, और इनकार हमेशा आपको नकारना नहीं होता — बैंड, लेवल और कॉम्प कमेटियाँ असली बाधाएँ हैं। तब यह सीधा सवाल बन जाता है:

• अगर अंतर छोटा है और आप उन्हें प्राथमिकता देते हैं, तो प्राथमिकता चुनें और बैंड के बाहर की कोई चीज़ माँगें: साइनिंग बोनस, टाइटल, जल्दी समीक्षा।
• अगर अंतर बड़ा है, तो दूसरा ऑफ़र ही जवाब है, और उसका शिष्ट रूप यह है: “काश यह करीब होता, क्योंकि यह मेरी पहली पसंद थी।”
• अगर वे तुरंत और बिना झिझक मैच कर दें, तो आपको कम पैसे मिल रहे थे और उन्हें यह पता था। यह जानने लायक बात है।

इसकी कीमत क्या है

यह पत्ता खेलना मुफ़्त नहीं है। इससे कंपनी को पता चलता है कि आप कहीं और इंटरव्यू दे रहे थे, इससे आपकी प्रतिबद्धता को वे जिस तरह देखते हैं वह बदल सकता है, और अगर इसे लापरवाही से संभाला जाए तो ऑफ़र भी जा सकता है, भले ही वे मैच कर सकते हों। यह असली कीमत है, और यह चुकाने लायक है जब नंबर बड़ा हो और ऑफ़र असली हो।

जो नंबर आपने गढ़ा है, उसके लिए यह कभी चुकाने लायक नहीं है।