Как использовать встречное предложение без блефа

Конкурирующее предложение меняет форму переговоров. До него компания решает, платить ли вам больше. После него она решает, потерять ли вас, — это другой вопрос с другим ответом, и обычно более быстрым.

И это ещё та карта, которую люди разыгрывают хуже всего.

Единственное правило

Никогда не заявляйте о предложении, которого у вас нет.

Это не вопрос морали, это вопрос арифметики. Блеф создаёт три возможных финала, и контролируете вы только один из них:

1. Они уравнивают, и вы либо принимаете уравненное предложение, пока ложь ещё в силе, либо отказываетесь и должны объяснять, почему уходите с работы, которую хотели, — компании, которая может позвонить в ту, другую.
2. Они ловят вас на слове, просят письмо, и вам приходится его предъявить.
3. Они желают вам удачи, и вам приходится решать, действительно ли вы этого хотели.

Финал 2 и финал 3 оба стоят вам работы. Финал 1 стоит вам работы, которую вы на самом деле хотели. Нет версии, где блеф ничего не стоит.

Подавайте это как информацию, а не как угрозу

Работает та формулировка, которая оставляет решение за ними и убирает конфронтацию:

«Хочу быть с вами откровенным, потому что я предпочёл бы работать здесь. У меня есть предложение от [компания] на [сумма]. Я не использую его как рычаг — я говорю вам об этом, потому что это единственное, что стоит между мной и согласием».

Здесь происходит три вещи. Вы сказали, что предпочитаете их, — это даёт им причину решить проблему, а не выиграть спор. Вы назвали конкретную сумму, так что они знают, какова цель. И вы прямо отказались угрожать — именно это делает следующую паузу выносимой.

Поднимайте этот вопрос только когда верны все четыре условия

• Предложение реально и в письменном виде. Устные предложения испаряются, а предъявить вам нечего.
• Вы действительно его приняли бы. Если нет, вы не ведёте переговоры, а гадаете.
• Вы ещё не приняли то, другое. Вести переговоры, когда в ящике стола лежит подписанное согласие, — так люди и остаются с двумя сожжёнными мостами и одной работой.
• Вы готовы к тому, что они скажут «нет». Если «нет» ввергнет вас в панику, эта карта слишком тяжела для той руки, что у вас на руках.

Механика, в которой люди ошибаются

Не называйте компанию, если только вы не готовы к тому, что они позвонят и проверят. «Другая компания» — достаточно. Назвать конкурента — значит пригласить звонок, на который вы не давали согласия.

Не завышайте конкурирующую сумму. Если они уравняют завышенную цифру, а потом проверят её, у вас на руках подписанное предложение, которое вы не можете выполнить.

Не поднимайте это дважды. Как только карта на столе, она там и остаётся, и ответ на неё даётся один раз. Второе упоминание читается как аукцион, который вы ведёте против самого себя.

Не позволяйте этому быть первым, что вы говорите. Начните с интереса и содержательного обоснования своей ценности. Конкурирующее предложение — это ускоритель, а не аргумент.

Когда это дедлайн, а не сумма

Иногда полезная часть другого предложения — это часы, а не деньги:

«Мне нужно принять решение к пятнице, и я предпочёл бы принять его здесь. Можно ли как-то ускорить процесс?»

Обычно это самое эффективное и наименее рискованное использование конкурирующего предложения, потому что вы просите о решении, а не о сумме, и просить кого-то поторопиться куда менее конфронтационно, чем просить платить больше.

Если они не могут уравнять

Не каждая компания может, и отказ не всегда означает отказ от вас — вилки, уровни и комитеты по компенсациям это реальные ограничения. Тогда всё сводится к простому вопросу:

• Если разрыв небольшой и вы предпочитаете их, выбирайте предпочтение и просите что-то за пределами вилки: подписной бонус, должность, более ранний пересмотр.
• Если разрыв большой, ответ — это другое предложение, и вежливая версия этого звучит так: «Жаль, что не получилось ближе, потому что это был мой первый выбор».
• Если они уравнивают мгновенно и без колебаний, вам недоплачивали, и они это знали. Это тоже стоит знать.

Чего это стоит

Разыграть эту карту не бесплатно. Это говорит компании, что вы проходили собеседования в других местах, это может изменить их взгляд на вашу приверженность, и если сделать это неуклюже, это может стоить вам предложения, даже когда они могли бы уравнять. Это реальная цена, и её стоит платить, когда сумма большая, а предложение настоящее.

И никогда не стоит платить за цифру, которую вы выдумали.