Cara memakai tawaran pesaing tanpa gertakan

Tawaran dari perusahaan lain mengubah bentuk sebuah negosiasi. Sebelumnya, perusahaan sedang memutuskan apakah akan membayar Anda lebih. Setelahnya, mereka sedang memutuskan apakah akan kehilangan Anda — pertanyaan yang berbeda dengan jawaban yang berbeda, dan biasanya lebih cepat.

Ini juga kartu yang paling buruk dimainkan orang.

Satu aturan

Jangan pernah mengklaim tawaran yang tidak Anda miliki.

Ini bukan soal moral, ini soal hitungan. Sebuah gertakan menciptakan tiga kemungkinan akhir dan Anda hanya mengendalikan satu di antaranya:

1. Mereka menyamakan tawaran, dan Anda entah menerima tawaran itu sementara kebohongan masih berdiri, atau Anda menolaknya dan harus menjelaskan mengapa Anda berjalan pergi dari pekerjaan yang Anda inginkan — kepada perusahaan yang mungkin menelepon yang satunya.
2. Mereka menantangnya, meminta surat tawarannya, dan Anda harus menunjukkannya.
3. Mereka mendoakan Anda sukses, dan Anda harus memutuskan apakah Anda benar-benar bersungguh-sungguh.

Akhir 2 dan 3 sama-sama membuat Anda kehilangan pekerjaan itu. Akhir 1 membuat Anda kehilangan pekerjaan yang sebenarnya Anda inginkan. Tidak ada versi di mana gertakan itu gratis.

Angkat sebagai informasi, bukan sebagai ancaman

Kerangka yang berhasil adalah yang membiarkan keputusan tetap di tangan mereka dan menghilangkan konfrontasi:

“Saya ingin jujur kepada Anda, karena saya lebih memilih bekerja di sini. Saya punya tawaran dari [perusahaan] sebesar [angka]. Saya tidak menggunakannya sebagai pengungkit — saya memberi tahu Anda karena ini satu-satunya hal yang menghalangi saya untuk mengatakan ya.”

Tiga hal sedang terjadi. Anda telah mengatakan Anda lebih memilih mereka, yang memberi mereka alasan untuk menyelesaikan masalah alih-alih memenangkan argumen. Anda telah menyebutkan angka yang spesifik, sehingga mereka tahu apa targetnya. Dan Anda secara eksplisit menolak mengancam, yang membuat keheningan berikutnya bisa ditanggung.

Angkat hanya ketika keempatnya benar

• Tawarannya nyata dan tertulis. Tawaran lisan menguap, dan Anda tidak bisa menunjukkannya.
• Anda benar-benar akan menerimanya. Jika tidak, Anda tidak sedang bernegosiasi, Anda sedang menebak.
• Anda belum menerima tawaran yang lain. Bernegosiasi dengan surat penerimaan yang sudah ditandatangani di laci Anda adalah cara orang berakhir dengan dua jembatan terbakar dan satu pekerjaan.
• Anda siap jika mereka mengatakan tidak. Jika “tidak” akan membuat Anda panik, kartunya terlalu berat untuk kartu yang Anda pegang.

Mekanisme yang sering salah dilakukan orang

Jangan sebutkan nama perusahaannya kecuali Anda tidak keberatan mereka memverifikasinya. “Perusahaan lain” sudah cukup. Menyebut nama pesaing mengundang panggilan yang tidak Anda izinkan.

Jangan melebih-lebihkan angka tawaran pesaing. Jika mereka menyamakan angka yang dilebih-lebihkan lalu memverifikasinya, Anda memiliki tawaran tertulis yang tidak bisa Anda penuhi.

Jangan mengangkatnya dua kali. Begitu kartunya ada di meja, ia tetap di sana, dan dijawab sekali. Penyebutan kedua terbaca sebagai lelang yang Anda jalankan melawan diri sendiri.

Jangan biarkan itu menjadi hal pertama yang Anda ucapkan. Awali dengan minat dan argumen substantif tentang nilai Anda. Tawaran pesaing adalah pemicunya, bukan argumennya.

Ketika yang jadi soal tenggat waktu, bukan angka

Kadang bagian yang berguna dari tawaran lain adalah jamnya, bukan uangnya:

“Saya harus membuat keputusan pada hari Jumat, dan saya lebih memilih membuatnya di sini. Apakah ada cara untuk mempercepat prosesnya?”

Ini biasanya penggunaan tawaran pesaing yang paling efektif dan paling tidak berisiko, karena yang diminta adalah keputusan bukan angka, dan meminta seseorang untuk bergegas jauh lebih tidak konfrontatif daripada meminta mereka membayar lebih.

Jika mereka tidak bisa menyamakan

Tidak setiap perusahaan bisa, dan penolakan tidak selalu berarti penolakan terhadap Anda — band, level, dan komite kompensasi adalah kendala nyata. Lalu ini menjadi pertanyaan yang lugas:

• Jika selisihnya kecil dan Anda lebih memilih mereka, ambil preferensi itu dan minta sesuatu di luar band: bonus tanda tangan, jabatan, atau tinjauan lebih awal.
• Jika selisihnya besar, tawaran yang lain adalah jawabannya, dan versi sopan dari itu adalah “Saya berharap selisihnya lebih kecil, karena ini adalah pilihan pertama saya.”
• Jika mereka menyamakan seketika dan tanpa ragu, Anda dibayar di bawah standar dan mereka tahu itu. Itu pun layak untuk diketahui.

Berapa biayanya

Memainkan kartu ini tidak gratis. Ini memberi tahu perusahaan bahwa Anda sedang wawancara di tempat lain, ini bisa mengubah cara mereka melihat komitmen Anda, dan jika ditangani dengan canggung, ini bisa membuat Anda kehilangan tawaran itu bahkan ketika mereka sebenarnya bisa menyamakannya. Itu harga yang nyata, dan layak dibayar ketika angkanya besar dan tawarannya nyata.

Tidak pernah layak dibayar untuk angka yang Anda karang sendiri.