Mit einem konkurrierenden Angebot ohne Bluff verhandeln

Ein konkurrierendes Angebot verändert die Form einer Verhandlung. Davor entscheidet das Unternehmen, ob es Ihnen mehr zahlt. Danach entscheidet es, ob es Sie verliert — eine andere Frage mit einer anderen Antwort, und meist einer schnelleren.

Es ist außerdem die Karte, die am schlechtesten gespielt wird.

Die eine Regel

Behaupten Sie niemals ein Angebot, das Sie nicht haben.

Das ist kein moralischer Punkt, sondern ein arithmetischer. Ein Bluff erzeugt drei mögliche Ausgänge, und Sie kontrollieren nur einen davon:

1. Sie ziehen mit, und Sie nehmen entweder das Gegenangebot an, während die Lüge noch steht, oder Sie lehnen ab und müssen erklären, warum Sie von einer Stelle abspringen, die Sie wollten — gegenüber einem Unternehmen, das womöglich beim anderen anruft.
2. Sie lassen sich darauf ein, verlangen das Schreiben, und Sie müssen es vorlegen.
3. Sie wünschen Ihnen alles Gute, und Sie müssen entscheiden, ob Sie es ernst gemeint haben.

Die Ausgänge 2 und 3 kosten Sie beide die Stelle. Ausgang 1 kostet Sie die Stelle, die Sie eigentlich wollten. Es gibt keine Variante, in der der Bluff kostenlos ist.

Bringen Sie es als Information vor, nicht als Drohung

Die Formulierung, die funktioniert, ist die, die die Entscheidung bei ihnen lässt und die Konfrontation herausnimmt:

„Ich möchte offen mit Ihnen sein, weil ich lieber hier arbeiten würde. Ich habe ein Angebot von [Unternehmen] über [Zahl]. Ich nutze es nicht als Hebel — ich sage es Ihnen, weil es das Einzige ist, was zwischen mir und einem Ja steht.”

Drei Dinge passieren. Sie haben gesagt, dass Sie sie bevorzugen, was ihnen einen Grund gibt, das Problem zu lösen, statt das Argument zu gewinnen. Sie haben eine konkrete Zahl genannt, damit sie wissen, worauf sie zielen müssen. Und Sie haben ausdrücklich darauf verzichtet zu drohen, was die nächste Stille erträglich macht.

Bringen Sie es nur vor, wenn alle vier zutreffen

• Das Angebot ist real und schriftlich. Mündliche Angebote verflüchtigen sich, und Sie können keines vorlegen.
• Sie würden es tatsächlich annehmen. Wenn nicht, verhandeln Sie nicht, sondern raten.
• Sie haben das andere noch nicht angenommen. Mit einer unterschriebenen Zusage in der Schublade zu verhandeln, ist der Weg, auf dem Menschen zwei verbrannte Brücken und eine Stelle zurückbleiben.
• Sie sind darauf vorbereitet, dass sie Nein sagen. Wenn ein „Nein” Sie in Panik versetzen würde, ist die Karte zu schwer für die Hand, die Sie halten.

Die Mechanik, die viele falsch machen

Nennen Sie nicht das Unternehmen, es sei denn, es ist Ihnen recht, dass sie nachfragen. „Ein anderes Unternehmen” reicht. Einen Wettbewerber zu nennen, lädt zu einem Anruf ein, den Sie nicht autorisiert haben.

Übertreiben Sie die konkurrierende Zahl nicht. Wenn sie eine überhöhte Zahl mitgehen und sie dann überprüfen, haben Sie eine unterschriebene Zusage, die Sie nicht einhalten können.

Bringen Sie es nicht zweimal vor. Sobald die Karte auf dem Tisch liegt, bleibt sie dort, und sie wird einmal beantwortet. Eine zweite Erwähnung liest sich wie eine Versteigerung, die Sie gegen sich selbst führen.

Lassen Sie es nicht das Erste sein, was Sie sagen. Führen Sie mit Interesse und der substanziellen Begründung Ihres Werts. Das konkurrierende Angebot ist das Beschleunigungsmittel, nicht das Argument.

Wenn es eine Frist statt einer Zahl ist

Manchmal ist der nützliche Teil des anderen Angebots die Uhr, nicht das Geld:

„Ich muss bis Freitag eine Entscheidung treffen, und ich würde sie lieber hier treffen. Gibt es eine Möglichkeit, den Prozess zu beschleunigen?”

Das ist meist die wirksamste und risikoärmste Nutzung eines konkurrierenden Angebots, weil sie eine Entscheidung verlangt statt einer Zahl, und jemanden um Eile zu bitten ist weit weniger konfrontativ, als ihn um mehr Geld zu bitten.

Wenn sie nicht mitziehen können

Nicht jedes Unternehmen kann das, und eine Ablehnung ist nicht immer eine Ablehnung Ihrer Person — Bänder, Stufen und Vergütungsausschüsse sind reale Einschränkungen. Dann wird es eine einfache Frage:

• Wenn die Lücke klein ist und Sie sie bevorzugen, nehmen Sie die Präferenz und bitten Sie um etwas außerhalb des Bands: einen Einstellungsbonus, einen Titel, eine frühere Überprüfung.
• Wenn die Lücke groß ist, ist das andere Angebot die Antwort, und die höfliche Version davon ist: „Ich wünschte, es wäre näher dran, denn das hier war meine erste Wahl.”
• Wenn sie sofort und ohne Zögern mitziehen, wurden Sie unterbezahlt und sie wussten es. Das ist ebenfalls gut zu wissen.

Was es kostet

Diese Karte zu spielen ist nicht kostenlos. Sie sagt dem Unternehmen, dass Sie woanders interviewt haben, sie kann verändern, wie sie Ihr Engagement sehen, und wenn sie ungeschickt gespielt wird, kann sie Sie das Angebot kosten, selbst wenn sie hätten mitziehen können. Das ist ein realer Preis, und er ist es wert, gezahlt zu werden, wenn die Zahl groß und das Angebot real ist.

Für eine Zahl, die Sie sich ausgedacht haben, ist er es nie wert.