Comment négocier une offre d'emploi sans la perdre
Vous avez un chiffre par écrit. Le réflexe est de répondre vite, parce qu’une réponse rapide ressemble à de l’enthousiasme et qu’une réponse lente ressemble à de l’hésitation. Ce réflexe coûte cher : l’heure que vous passez avant de répondre vaut plus que toutes les heures que vous passerez dans ce poste ce mois-ci.
Ce qu’est réellement une contre-proposition
Une contre-offre n’est pas une demande d’argent supplémentaire. Une demande peut être refusée poliment, et « nous sommes au plafond de la grille pour ce niveau » y met fin.
Ce qui survit au contact d’un responsable du recrutement et d’un comité de rémunération, c’est une revendication : un chiffre précis, rattaché à une raison précise, appuyé par quelque chose d’extérieur à votre seule préférence. « J’aimerais plus » ne contient aucune raison. « Le marché pour ce périmètre est de X, et voici les éléments qui le prouvent » en contient une.
Les trois éléments dont une contre-proposition a besoin, dans cet ordre :
- Un chiffre. Pas une fourchette. Une fourchette les invite à répondre par le bas.
- Une raison qui ne soit pas vous. Données de marché, offre concurrente, évolution du périmètre, compétence précise qu’ils ont dit rechercher. « J’en veux » n’est pas une raison qu’on peut aller défendre auprès de son supérieur.
- Une solution de repli que vous accepteriez vraiment. Si vous ne pouvez pas en citer une, vous ne négociez pas — vous espérez.
Le chiffre se construit sur l’ensemble du package
Le salaire de base est le chiffre que tout le monde regarde et le plus facile pour une entreprise à plafonner. La rémunération globale, c’est là qu’il y a généralement de la marge :
- Prime à la signature — l’élément le plus simple à faire bouger pour eux, parce qu’il ne touche ni à la grille salariale ni au budget de l’année suivante.
- Actions — disposent souvent de leur propre grille, distincte du salaire.
- Niveau ou intitulé — cela compte plus qu’on ne le croit, parce que cela fixe la fourchette de toutes les augmentations futures.
- Date d’entretien d’évaluation — « un point dans six mois » ne leur coûte rien aujourd’hui et constitue un engagement écrit réel.
- Jours de télétravail, déménagement, budget de formation — petits, mais gratuits pour eux.
Si le salaire de base est fixé par une grille, la démarche honnête est de le dire et de demander ce qui ne l’est pas. Ce n’est pas une défaite ; c’est une autre porte dans le même mur.
La phrase
Restez bref, chaleureux et précis. La structure qui fonctionne :
« Merci — ce poste m’enthousiasme vraiment. Je veux dire oui. La seule chose qui rendrait la décision facile, c’est le salaire de base : j’attendais [chiffre], parce que [raison]. Si nous pouvons arriver à ce montant, je suis prêt à signer. »
Trois propriétés comptent. La phrase dit que le oui est possible, ce qui donne à l’autre partie une raison de résoudre le problème plutôt que de défendre une position. Elle donne un seul chiffre, pas une fourchette. Et elle donne une raison qu’ils peuvent reprendre vers le haut — un responsable qui doit vous justifier devant un comité a besoin de votre raison, pas de votre préférence.
Puis taisez-vous. Le silence après un chiffre, c’est la négociation, et c’est en le remplissant que les gens revoient leurs prétentions à la baisse.
Quand ils disent oui
Dites oui à votre tour, faites-le figurer par écrit, et arrêtez-vous. La façon la plus courante de perdre une négociation déjà gagnée est de continuer : demander une chose de plus après qu’ils ont bougé transforme un problème résolu en problème ouvert, et cela leur indique que le chiffre n’était pas l’essentiel.
S’ils disent oui immédiatement, c’est que vous avez demandé trop peu — mais vous avez une offre signée, pas une leçon. Demandez la date d’entretien d’évaluation plutôt qu’un nouveau tour de négociation salariale.
Quand ils disent non
« Non » a trois significations différentes, et la bonne suite dépend de celle que vous avez reçue :
- « Non, la grille est la grille. » L’argent est réellement hors jeu. Demandez ce qui ne l’est pas : prime à la signature, intitulé, date d’entretien d’évaluation. Si rien de tout cela ne bouge non plus, c’est une information sur l’entreprise, pas sur vous.
- « Non, pas maintenant. » Ils vous veulent mais ne peuvent pas bouger le chiffre tout de suite. Demandez-leur de faire figurer un entretien d’évaluation avec un chiffre dans la lettre d’offre. Une promesse avec une date vaut quelque chose ; une promesse sans date ne vaut rien.
- « Non, et votre demande nous agace. » C’est la réponse qui compte le plus, et elle parle d’eux. Une entreprise qui réagit à une contre-proposition précise et raisonnable par l’irritation vous a dit comment se passerait la prochaine conversation sur une augmentation.
Ce qu’il ne faut pas faire
Ne bluffez pas. Ne prétendez jamais avoir une offre concurrente que vous n’avez pas. Cela fonctionne une fois, et ensuite soit vous acceptez leur contre-offre alors que le mensonge est encore sur la table, soit vous renoncez à un poste que vous vouliez pour un poste qui n’existe pas.
Ne faites pas de contre-proposition deux fois. Une contre-proposition, une réponse. Un second tour passe pour de la mauvaise foi, même quand le premier était raisonnable.
Ne négociez pas sur un chiffre verbal. Obtenez d’abord l’offre écrite. La moitié des conflits dans cette conversation viennent de deux personnes qui se souviennent de deux chiffres différents.
N’expliquez pas les raisons de vos raisons. Une raison, énoncée une fois. Un paragraphe de justification sonne comme un doute, et cela leur donne matière à argumenter.