Как сделать контрпредложение и не потерять оффер
У вас на руках цифра в письменном виде. Инстинкт подсказывает ответить быстро, потому что быстрый ответ ощущается как энтузиазм, а медленный — как колебание. Этот инстинкт и есть дорогой: час, который вы потратите перед ответом, стоит больше, чем любой час, который вы проведёте на этой работе в этом месяце.
Что такое встречное предложение на самом деле
Встречное предложение — это не просьба дать больше денег. Просьбу можно вежливо отклонить, и фраза «мы на верхней границе вилки для этого уровня» закрывает вопрос.
А вот что выдерживает контакт с нанимающим менеджером и комитетом по компенсациям — это требование: конкретная цифра, привязанная к конкретной причине, подкреплённая чем-то вне ваших личных предпочтений. В «я хотел бы больше» нет причины. В «рынок для такого объёма работы — X, и вот доказательства» — есть.
Три вещи, которые нужны встречному предложению, именно в таком порядке:
- Цифра. Не диапазон. Диапазон приглашает их ответить по его нижней границе.
- Причина, которая не про вас. Данные рынка, конкурирующий оффер, изменение объёма работы, конкретный навык, о котором они сами сказали. «Я так хочу» — это не причина, с которой можно пойти к начальству.
- Запасной вариант, который вы действительно примете. Если вы не можете его назвать, вы не ведёте переговоры — вы надеетесь.
Цифра складывается из всего пакета
Оклад — это то, на что все смотрят и что компании проще всего ограничить. Общая компенсация — вот где обычно есть пространство:
- Подъёмные — самое дешёвое для них, потому что это не затрагивает вилку окладов и бюджет следующего года.
- Опционы — часто у них своя вилка, отдельная от оклада.
- Уровень или должность — это важнее, чем кажется, потому что именно это задаёт диапазон для всех будущих повышений.
- Дата пересмотра — «пересмотр через полгода» сегодня ничего им не стоит и при этом является реальным обязательством на бумаге.
- Удалённые дни, релокация, бюджет на обучение — мелочи, но им ничего не стоит их дать.
Если оклад жёстко ограничен вилкой, честный ход — сказать об этом и попросить то, что не ограничено. Это не поражение; это другая дверь в той же стене.
Формулировка
Держите её короткой, тёплой и конкретной. Работает такая структура:
«Спасибо — я действительно воодушевлён этим предложением. Я хочу сказать да. Единственное, что сделало бы это лёгким, — это оклад: я рассчитывал на [цифра], потому что [причина]. Если мы сможем к этому прийти, я готов подписать.»
Важны три свойства. Здесь сказано, что «да» возможно, — это даёт другой стороне повод решить проблему, а не защищать позицию. Здесь одна цифра, а не диапазон. И здесь есть причина, которую они могут передать наверх — менеджеру, которому нужно обосновать вас перед комитетом, нужна ваша причина, а не ваше предпочтение.
А потом замолчите. Тишина после цифры — это и есть переговоры, и именно заполняя её, люди сами себя уговаривают на меньшее.
Когда они говорят да
Скажите да в ответ, зафиксируйте это в письменном виде и остановитесь. Самый распространённый способ проиграть переговоры, которые вы уже выиграли, — это продолжать: просьба ещё об одной вещи после того, как они пошли навстречу, превращает решённую проблему обратно в открытую и говорит им, что цифра никогда не была главным.
Если они согласились сразу, значит, вы попросили слишком мало — но у вас на руках подписанный оффер, а не урок. Просите дату пересмотра вместо ещё одного раунда денег.
Когда они говорят нет
У «нет» есть три разных значения, и правильный следующий шаг зависит от того, какое из них вы получили:
- «Нет, вилка есть вилка.» Деньги действительно вне игры. Спросите, что вне игры не находится: подъёмные, должность, дата пересмотра. Если и это не двигается, это информация о компании, а не о вас.
- «Нет, но не сейчас.» Вы им нужны, но цифру сейчас они изменить не могут. Попросите вписать в оффер пересмотр с конкретной цифрой. Обещание с датой чего-то стоит; обещание без даты не стоит ничего.
- «Нет, и нас раздражает, что вы вообще спросили.» Это ответ, который значит больше всего, и он про них. Компания, которая реагирует раздражением на одно конкретное разумное встречное предложение, уже рассказала вам, как пройдёт следующий разговор о повышении.
Чего делать не стоит
Не блефуйте. Никогда не ссылайтесь на конкурирующий оффер, которого у вас нет. Это срабатывает один раз, а потом вы либо принимаете их встречное предложение, пока ложь ещё на столе, либо уходите с работы, которую хотели, ради работы, которой не существует.
Не делайте встречное предложение дважды. Одно встречное — один ответ. Второй раунд читается как недобросовестность, даже если первый был разумным.
Не ведите переговоры по устной цифре. Сначала получите письменный оффер. Половина споров в этом разговоре — о двух людях, которые помнят две разные цифры.
Не объясняйте причины своих причин. Одна причина, сказанная один раз. Абзац оправданий звучит как сомнение и даёт им то, с чем можно спорить.