如何提出还价又不丢掉工作机会
你手里已经拿到了一份写好的数字。本能反应是赶紧回复，因为快速答复显得热情，而慢一点就显得犹豫。这种本能代价高昂：你在回复前花的那一个小时，比你这个月在工作中度过的任何一个小时都更有价值。
还价到底是什么
还价不是请求更多钱。请求可以被礼貌地拒绝，一句“这个级别的薪酬区间已经到顶了”就能终结它。
而能在招聘经理和薪酬委员会面前站得住脚的，是一个主张：一个具体的数字，附着一个具体的理由，背后有你自己偏好之外的东西支撑。“我想要更多”里面没有理由。“这个职责范围的市场价是 X，证据如下”——这里面有。
一次还价需要三样东西，按这个顺序：
- 一个数字。 不要给区间。给区间等于邀请对方按区间下限来答复。
- 一个不是你自己的理由。 市场数据、竞争性 offer、职责范围变化、他们自己说过需要的某项具体技能。“我想要”不是一个别人能拿去跟老板说的理由。
- 一个你真心愿意接受的退路。 如果你说不出一个，那你不是在谈判——你是在许愿。
数字来自整个薪酬包
基本工资是所有人都会盯着看的数字，也是公司最容易设上限的地方。总薪酬才是通常有空间的地方：
- 签约奖金——对他们来说最容易松动的一项，因为它不触及薪酬区间，也不影响明年的预算。
- 股权——通常有自己独立的区间，与工资分开。
- 职级或头衔——这比感觉上更重要，因为它决定了未来每一次加薪的范围。
- 调薪评估日期——“六个月后做一次评估”今天不花他们一分钱，却是一份白纸黑字的真实承诺。
- 远程天数、搬迁支持、培训预算——金额不大，但对他们来说是免费就能给的。
如果基本工资被薪酬区间卡死了，诚实的做法是直接说明，然后去要那些没被卡死的部分。这不是认输，这是同一堵墙上的另一扇门。
那句话
保持简短、温和、具体。有效的结构是这样的：
“谢谢——我真的很期待这个机会。我想答应。唯一让我能轻松点头的是基本工资：我期望的是 [数字]，因为 [理由]。如果我们能到那里，我随时可以签。”
三个特性很重要。它表明答应是可能的，这给了对方一个解决问题的理由，而不是死守立场。它给出一个数字，不是区间。它给出一个他们可以往上转述的理由——一个需要向委员会为你争取的经理，需要的是你的理由，不是你的偏好。
然后闭嘴。数字之后的沉默就是谈判本身，而打破沉默正是人们把自己谈低的方式。
当对方说好
回一句好，拿到书面确认，然后停下。已经赢下的谈判最常见的输法就是继续谈：在对方松口之后又提一个要求，会把一个已经解决的问题重新变成悬而未决的问题，而且这等于告诉他们，那个数字从来都不是重点。
如果对方立刻说好，那说明你要少了——但你得到的是一份签好的 offer，不是一个教训。这时候去要调薪评估日期，而不是再要一轮钱。
当对方说不
“不”有三种不同的含义，正确的下一步取决于你遇到的是哪一种：
- “不行，区间就是区间。” 钱确实没得谈了。去问哪些东西还有得谈：签约奖金、头衔、调薪评估日期。如果这些也都不动，那是关于这家公司的信息，不是关于你的。
- “不行，现在不行。” 他们想要你，但现在动不了这个数字。请他们把一次带具体数字的评估写进 offer 信里。有日期的承诺有价值；没有日期的承诺一文不值。
- “不行，而且你提这个让我们很不爽。” 这是最重要的一个回答，而它关乎的是他们。一家对一次具体、合理的还价就表现出不快的公司，已经告诉你下一次加薪谈话会是什么样子。
不要做的事
不要虚张声势。 永远不要声称一个你并不存在的竞争性 offer。它只能奏效一次，然后你要么在谎言还摆在桌面上的时候接受对方的还价，要么为了一个根本不存在的工作放弃一个你想要的工作。
不要还价两次。 一次还价，一个答复。第二轮会被视为缺乏诚意，哪怕第一轮完全合理。
不要对着口头数字谈判。 先拿到书面 offer。这场对话里一半的争执，都源于两个人记着两个不同的数字。
不要为你的理由再找理由。 一个理由，说一次。一整段辩解听起来像心虚，而且给了对方可以反驳的靶子。