구직 제안을 잃지 않고 역제안하는 방법
당신에게는 서면으로 된 숫자가 있습니다. 본능은 빨리 답장하는 것입니다. 빠른 답변은 열의처럼 느껴지고 느린 답변은 망설임처럼 느껴지니까요. 그 본능이 바로 비싼 본능입니다. 답장 전에 쓰는 그 한 시간이 이번 달에 그 직장에서 보낼 어떤 한 시간보다도 더 가치가 있습니다.
카운터가 실제로 무엇인지
카운터 오퍼는 돈을 더 달라는 요청이 아닙니다. 요청은 정중하게 거절할 수 있고, “이 레벨에서는 밴드 최상단입니다”라는 말로 끝납니다.
채용 담당자와 보상 위원회를 통과해 살아남는 것은 주장입니다. 구체적인 숫자에, 구체적인 이유가 붙고, 당신 자신의 선호 바깥에 있는 무언가로 뒷받침된 주장이요. “더 받고 싶습니다”에는 이유가 없습니다. “이 범위의 시장가는 X이고, 여기 근거가 있습니다”에는 있습니다.
카운터에 필요한 세 가지, 이 순서대로:
- 숫자. 범위가 아닙니다. 범위는 그 범위의 맨 아래로 답하라고 초대하는 셈입니다.
- 당신이 아닌 이유. 시장 데이터, 경쟁 오퍼, 업무 범위 변경, 그들이 필요하다고 말한 특정 기술. “원해서요”는 누군가 자기 상사에게 가져갈 수 있는 이유가 아닙니다.
- 진심으로 받아들일 수 있는 대안. 그런 대안을 하나도 말할 수 없다면, 당신은 협상하는 게 아니라 바라고 있는 것입니다.
숫자는 전체 패키지에서 나옵니다
기본급은 모두가 쳐다보는 숫자이고 회사가 상한을 두기 가장 쉬운 부분입니다. 총 보상이 보통 여유가 있는 곳입니다:
- 사인온 보너스 — 그들이 움직이기에 가장 저렴한 항목입니다. 급여 밴드나 내년 예산을 건드리지 않으니까요.
- 주식 — 흔히 급여와 별개로 자체 밴드가 있습니다.
- 레벨이나 직함 — 생각보다 훨씬 중요합니다. 앞으로의 모든 인상 범위를 정하는 것이기 때문입니다.
- 리뷰 시점 — “6개월 후 리뷰”는 오늘 그들에게 아무 비용도 들지 않으면서 서면으로 된 실제 약속입니다.
- 재택 일수, 이주 지원, 교육 예산 — 작지만 그들이 주기에 부담이 없습니다.
기본급이 밴드로 고정되어 있다면, 솔직한 방법은 그렇다고 말하고 그렇지 않은 부분을 요청하는 것입니다. 그건 패배가 아니라 같은 벽에 있는 다른 문입니다.
문장
짧고, 따뜻하고, 구체적으로 유지하세요. 통하는 구조는 이렇습니다:
“감사합니다 — 정말 기대하고 있습니다. 수락하고 싶습니다. 딱 하나만 해결되면 쉬워지는데, 기본급입니다. [숫자]를 예상했거든요, [이유] 때문입니다. 거기까지 맞춰주실 수 있다면, 바로 서명할 준비가 되어 있습니다.”
세 가지 속성이 중요합니다. 수락할 의사가 있다고 말합니다. 이는 상대방이 입장을 방어하는 대신 문제를 해결할 이유를 줍니다. 숫자 하나를 제시합니다, 범위가 아니라. 그리고 그들이 위로 전달할 수 있는 이유를 줍니다. 당신을 위원회에 정당화해야 하는 매니저에게는 당신의 선호가 아니라 당신의 이유가 필요합니다.
그다음에는 입을 다무세요. 숫자 뒤의 침묵이 바로 협상이며, 그 침묵을 채우는 것이 사람들이 스스로 숫자를 깎아내리는 방식입니다.
그들이 예스라고 할 때
예스라고 답하고, 서면으로 받고, 멈추세요. 이미 이긴 협상을 잃는 가장 흔한 방법은 계속 가는 것입니다. 그들이 움직인 뒤에 한 가지를 더 요구하는 것은 해결된 문제를 다시 열린 문제로 되돌리고, 숫자가 애초에 핵심이 아니었다고 말해주는 셈입니다.
그들이 즉시 예스라고 한다면, 당신은 너무 적게 요구한 것입니다. 하지만 당신에게는 교훈이 아니라 서명된 오퍼가 있습니다. 돈을 한 번 더 요구하는 대신 리뷰 시점을 요청하세요.
그들이 노라고 할 때
“노”에는 세 가지 다른 의미가 있고, 올바른 다음 수는 어느 쪽을 받았느냐에 달려 있습니다:
- “아니요, 밴드는 밴드입니다.” 돈은 정말로 테이블 밖입니다. 그렇지 않은 것을 물으세요: 사인온 보너스, 직함, 리뷰 시점. 그것들도 전혀 움직이지 않는다면, 이는 당신에 대한 정보가 아니라 회사에 대한 정보입니다.
- “아니요, 아직은 아닙니다.” 그들은 당신을 원하지만 지금은 숫자를 움직일 수 없습니다. 오퍼 레터에 숫자가 담긴 리뷰를 넣어달라고 요청하세요. 날짜가 있는 약속은 가치가 있고, 날짜가 없는 약속은 아무 가치도 없습니다.
- “아니요, 그리고 요청한 게 짜증납니다.” 이것이 가장 중요한 답이며, 당신이 아니라 그들에 관한 것입니다. 구체적이고 합리적인 카운터 하나에 짜증으로 반응하는 회사는 다음 인상 대화가 어떻게 흘러갈지 이미 말해준 것입니다.
하지 말아야 할 것
블러프하지 마세요. 가지고 있지도 않은 경쟁 오퍼를 주장하지 마세요. 한 번은 통합니다. 그리고 나서 당신은 거짓말이 아직 테이블 위에 있는 상태에서 그들의 카운터를 받아들이거나, 원했던 직장을 존재하지도 않는 직장 때문에 포기하게 됩니다.
두 번 카운터하지 마세요. 카운터 하나, 답 하나. 첫 번째가 합리적이었더라도 두 번째 라운드는 악의로 읽힙니다.
구두 숫자로 협상하지 마세요. 먼저 서면 오퍼를 받으세요. 이 대화에서 벌어지는 분쟁의 절반은 두 사람이 서로 다른 숫자를 기억하기 때문입니다.
이유에 대한 이유를 설명하지 마세요. 이유 하나, 한 번만 말하세요. 변명의 문단은 의심처럼 들리고, 그들에게 반박할 거리를 줍니다.