연봉이 고정되어 있을 때 요구할 가치 있는 것들

“연봉은 정해져 있어요”는 협상에서 가장 흔한 답변 중 하나이자, 가장 잘못 해석되는 말 중 하나입니다. 이 말은 보통 들리는 것보다 훨씬 좁은 의미입니다. 이 예산 항목이, 이 직급에 한해 정해져 있다는 뜻이죠. 아무것도 움직일 수 없다는 뜻이 아닙니다.

실제로 맞은편에 앉은 사람은 연봉보다 다른 조건에서 여지가 더 많은 경우가 많습니다. 그 조건들은 서로 다른 예산에 속해 있고, 서로 다른 승인 기준선 위에 있기 때문입니다.

보통 움직일 수 있는 것들

사인온 보너스. 움직이기 가장 쉬운 항목입니다. 일회성이고, 연봉 밴드를 건드리지 않으며, 내년 인상의 선례가 되지도 않기 때문입니다. 기본급이 상한에 걸려 있다면, 돈은 보통 여기에 있고, 이걸 요구하는 데 드는 정치적 자본도 가장 적습니다.

지분. 흔히 연봉과는 별개의 자체 밴드를 가지고 있습니다. 요구하기 전에 알아둘 가치가 있습니다. 행사 가격은 얼마인지, 베스팅 일정은 어떻게 되는지, 그리고 퇴사하면 미베스팅 주식은 어떻게 되는지. 평생 아무 가치도 없을 무언가를 더 많이 받는 건 승리가 아닙니다.

직급이나 직함. 사람들이 가장 덜 요구하는 항목인데, 효과는 복리로 쌓입니다. 직급은 앞으로의 모든 인상 범위를 정하고, 직함은 다음 고용주가 확인하는 것이며, 둘 다 그에 딸린 숫자보다 바꾸기 쉬운 경우가 많습니다.

숫자가 들어간 재검토 날짜. “6개월 후 재검토”는 오늘 아무 비용도 들지 않으면서, 부드러운 거절을 확인 가능한 약속으로 바꿔줍니다. 날짜와 조건을 반드시 서면으로 남기라고 요구하세요. 둘 중 하나라도 빠진 약속은 가치가 없습니다.

원격 또는 하이브리드 근무일. 대부분의 조직에서 주기에 비용이 들지 않으며, 어차피 쓸 거라면 언제 떠날지 모르는 관리자와의 비공식적 합의가 아니라 계약서에 들어가야 합니다.

교육 또는 장비 예산. 금액이 작고 거절당하는 일이 드물며, 실질적인 돈입니다. 컨퍼런스, 자격증, 장비 같은 것 말이죠. “지원”이 아니라 구체적인 금액을 요구하세요.

비자, 이주, 통보 기간 조건. 이 중 하나라도 해당된다면, 다른 건 전혀 안 되더라도 자주 협상 가능합니다. 보상이 아니라 행정적인 항목이기 때문입니다.

어떻게 요구할 것인가

제약을 인정하는 것으로 시작하세요. 이건 수사적 요령이 아니라, 해결책을 끌어내는 요청과 방어를 끌어내는 요청의 차이입니다.

“기본급이 정해져 있다는 거 이해합니다. 괜찮아요, 밴드와 싸울 생각은 없어요. 그 밖에서 두 가지만 되면 저는 바로 수락할 수 있습니다. [금액]의 사인온 보너스, 그리고 6개월 후 [숫자]가 걸린 재검토요.”

그다음이 중요한데, 다섯 개가 아니라 두 개를 요구하세요. 작은 요구 다섯 개를 나열하면 값을 깎는 것처럼 읽히고, 다섯 개 전부 거절하기도 쉬워집니다. 구체적인 두 가지 요구는 들어줄 수 있고, 들어주는 사람은 패배자가 아니라 합리적인 사람으로 보입니다.

각 항목의 실제 가치

• 사인온 보너스는 세금을 뺀 오늘의 현금 가치이며, 향후 인상을 위한 기본급을 올려주지 않습니다.
• 지분은 0에서 큰 금액까지의 범위이고, 베스팅 전 기간을 채울 확률로 가중됩니다.
• 직함과 직급은 이 회사와 다음 회사에서의 다음 협상 가치입니다.
• 재검토 날짜는 그 안의 숫자를 얼마로 만들 수 있느냐의 가치입니다.
• 원격 근무일은 통근 비용에 되찾는 시간을 더한 가치입니다.
• 교육 예산은 그 기술이 결국 사줄 연봉 인상의 가치입니다.

선택해야 한다면, 일회성 현금보다 직급과 재검토 날짜를 택하세요. 단, 2년 안에 떠날 예정이라면 현금을 택하세요.

거절에 대한 문장

어떤 조건은 거절당할 것입니다. 유용한 대응은 다시 요구하는 게 아니라, 그 제약이 진짜인지 알아내는 것입니다.

“알겠습니다. 그게 정책인가요, 아니면 이 직무의 예산인가요? 여쭤보는 이유는 예산이라면, 이걸로 그만두기보다는 맞는 형태를 찾고 싶어서요.”

이 질문은 두 가지를 합니다. 진지하게 해결하려 한다는 걸 알려주고, 보통은 실제 제약을 끌어냅니다. 그게 바로 협상할 수 있는 대상입니다.

언제 멈출 것인가

계속 요구하는 비용이 얻는 것보다 커지는 시점이 있습니다. 보통 두 번째 요구에 답이 나온 뒤입니다. 그 시점에서 선택지는 세 가지이고, 모두 존중할 만합니다. 수락하거나, 거절하거나, 수락하고 2년 안에 떠나거나.

존중할 수 없는 것, 그리고 당신을 따라다닐 것은 통화에서 모든 것에 동의해놓고 그 뒤에도 계속 다시 꺼내는 태도입니다. 협상은 당신이 예스라고 말할 때 끝납니다. 한 번 말하고, 진심으로 그렇게 하세요.