Quand parler d'argent en entretien
Il existe une version de ce conseil qui dit de ne jamais parler d’argent en premier. Il en existe une autre qui dit d’obtenir le chiffre sur la table immédiatement pour ne pas faire perdre de temps à personne. Les deux sont parfois faux, et la différence tient à l’étape où vous vous trouvez.
La règle
L’argent suit le périmètre.
Chaque étape d’un processus de recrutement répond à une question différente, et la rémunération ne peut pas être réglée avant que la question « quel est ce poste ? » ait une réponse. Une fois qu’elle l’a, l’argent doit être mis sur la table immédiatement — attendre n’apporte rien et coûte du levier, parce qu’une entreprise qui a décidé qu’elle vous veut a déjà commencé à dépenser son budget sur vous dans sa propre tête.
Donc la règle pratique : ne soulevez pas la question de l’argent avant que le poste soit défini, n’attendez pas une fois qu’il l’est.
Étape par étape
Préqualification (premier appel, recruteur).
Ils vous demanderont vos attentes presque immédiatement, parce que la fourchette est le premier filtre. Deux réponses utiles :
« Avant de m’ancrer sur un chiffre — quelle est la fourchette pour ce poste ? »
et, s’ils refusent d’en donner une :
« Pour le périmètre tel que je le comprends, je viserais [fourchette]. Est-ce que ça correspond à votre fourchette ? »
Vous ne vous engagez pas sur un chiffre ; vous testez si le processus vaut la peine d’être poursuivi. Un recruteur qui refuse de donner la moindre fourchette vous a déjà dit quelque chose.
Responsable du recrutement (premier entretien).
Cette étape porte sur le travail. Demandez à quoi ressemble la réussite, quelles sont les contraintes de l’équipe, ce qui a posé problème à la dernière personne sur le poste. Vous construisez l’argumentaire que vous utiliserez plus tard — « vous avez dit que la priorité cette année est X, et c’est ce que j’ai fait chez Y » est la phrase qui fait gagner l’augmentation, et vous ne pouvez pas la prononcer si vous n’avez pas posé la question.
S’ils soulèvent la question de l’argent ici, répondez en termes de périmètre : « Pour le niveau dont nous avons parlé, je m’attendrais à [fourchette] ; je suis davantage concentré sur le périmètre pour l’instant. »
Tours finaux / panel.
Vous avez maintenant deux choses que vous n’aviez pas avant : le périmètre réel, et leur intérêt. C’est ici que vous rassemblez les dernières informations — la fourchette, le niveau, qui décide.
Offre.
C’est là que la négociation a lieu, et elle a lieu une seule fois. Voir la question de la contre-offre : un chiffre précis, une raison qui ne vous concerne pas vous, et une solution de repli que vous accepteriez.
« Quelles sont vos prétentions salariales ? »
La question la plus courante, et celle dont la réponse par défaut est la pire. « Je suis flexible » invite au chiffre le plus bas qu’ils puissent justifier. Un chiffre brut vous ancre, et il est généralement ancré bas parce que vous devinez.
Trois réponses, selon ce que vous savez :
Si vous connaissez leur fourchette :
« Vous avez mentionné [fourchette]. Vu le périmètre dont nous avons parlé, je me situerais en haut de cette fourchette — est-ce que ça vous convient ? »
Si vous ne connaissez pas leur fourchette :
« Je préfère ne pas deviner avant de comprendre le périmètre — quelle est la fourchette pour ce poste ? »
S’ils insistent :
« D’après ce dont nous avons parlé, [fourchette], et je m’attendrais à être dans le haut de cette fourchette en raison de [raison précise]. »
Remarquez qu’aucune de ces réponses n’est un refus de répondre. Ce sont des réponses à une question différente — combien vaut le poste — qui est la question sur laquelle vous voulez réellement négocier.
Les trois choses qui coûtent le plus cher
Donner un chiffre trop tôt. Tout ce qui suit devient une discussion sur ce chiffre plutôt que sur votre valeur.
Donner une fourchette sans décider où vous vous situez dedans. Si vous dites « 100 à 130 », vous leur avez offert 100 et demandé 130.
Accepter « nous parlerons de la rémunération à la fin ». C’est acceptable comme enchaînement, mais obtenez la fourchette maintenant. « Je veux bien garder le chiffre pour plus tard — quelle est la fourchette pour le poste ? » est une question légitime à n’importe quelle étape, et dans beaucoup d’endroits une question obligatoire.
La préparation qui rend tout cela facile
Avant le premier appel, notez trois choses :
- Votre chiffre — celui que vous direz à voix haute, seul, pour que la première fois que vous l’entendez ne soit pas en entretien.
- Votre raison — les données de marché, le périmètre, l’offre concurrente. Quelque chose qu’ils peuvent répéter à quelqu’un d’autre.
- Votre seuil de rupture — le chiffre en dessous duquel vous refusez, décidé calmement et à l’avance.
La conversation est bien plus facile quand vous l’avez déjà eue une fois, avec vous-même.