Wann im Vorstellungsgespräch über Geld sprechen
Es gibt eine Version dieses Rats, die besagt, dass man Geld niemals zuerst ansprechen sollte. Es gibt eine andere, die besagt, dass man die Zahl sofort auf den Tisch legen soll, damit niemand Zeit verschwendet. Beide sind manchmal falsch, und der Unterschied liegt darin, in welcher Phase man sich befindet.
Die Regel
Geld folgt dem Aufgabenbereich.
Jede Phase eines Einstellungsprozesses beantwortet eine andere Frage, und die Vergütung kann nicht geklärt werden, bevor die Frage „Was ist das für eine Stelle?” eine Antwort hat. Sobald sie beantwortet ist, gehört das Geld sofort auf den Tisch — Warten bringt nichts und kostet Verhandlungsmacht, denn ein Unternehmen, das entschieden hat, dass es dich will, hat in seinem Kopf bereits begonnen, sein Budget für dich auszugeben.
Die praktische Regel lautet also: Sprich Geld nicht an, bevor die Rolle definiert ist, und warte nicht, sobald sie es ist.
Phase für Phase
Screening (erstes Gespräch, Recruiter).
Sie werden fast sofort nach den Gehaltsvorstellungen fragen, weil die Gehaltsbandbreite der erste Filter ist. Zwei nützliche Antworten:
„Bevor ich mich auf eine Zahl festlege — wie ist die Bandbreite für diese Rolle?”
und, falls sie keine nennen wollen:
„Für den Aufgabenbereich, wie ich ihn verstehe, würde ich [Bandbreite] anpeilen. Passt das in eure Bandbreite?”
Du legst dich nicht auf eine Zahl fest; du testest, ob der Prozess es wert ist, fortgesetzt zu werden. Ein Recruiter, der sich weigert, überhaupt eine Bandbreite zu nennen, hat dir damit etwas gesagt.
Hiring Manager (erstes Interview).
In dieser Phase geht es um die Arbeit. Frag, wie Erfolg aussieht, was die Einschränkungen des Teams sind, womit die letzte Person in der Rolle zu kämpfen hatte. Du baust die Argumentation auf, die du später nutzen wirst — „Du hast gesagt, die Priorität dieses Jahr ist X, und genau das habe ich bei Y gemacht” ist der Satz, der die Gehaltserhöhung gewinnt, und du kannst ihn nicht sagen, wenn du nicht gefragt hast.
Wenn sie hier das Geld ansprechen, antworte in Bezug auf den Aufgabenbereich: „Für das Level, das wir besprochen haben, würde ich [Bandbreite] erwarten; mir geht es gerade mehr um den Aufgabenbereich.”
Späte Runden / Panel.
Jetzt hast du zwei Dinge, die du vorher nicht hattest: den echten Aufgabenbereich und ihr Interesse. Hier sammelst du die letzten Informationen — die Bandbreite, das Level, wer entscheidet.
Angebot.
Jetzt findet die Verhandlung statt, und sie findet einmal statt. Siehe die Frage zum Gegenangebot: eine konkrete Zahl, ein Grund, der nicht du bist, und eine Alternative, die du akzeptieren würdest.
„Wie sind deine Gehaltsvorstellungen?”
Die mit Abstand häufigste Frage, und die mit der schlechtesten Standardantwort. „Ich bin flexibel” lädt zur niedrigsten Zahl ein, die sie rechtfertigen können. Eine nackte Zahl verankert dich, und sie ist meistens niedrig verankert, weil du rätst.
Drei Antworten, je nachdem, was du weißt:
Wenn du ihre Bandbreite kennst:
„Du hast [Bandbreite] erwähnt. Angesichts des Aufgabenbereichs, den wir besprochen haben, würde ich am oberen Ende liegen — passt das?”
Wenn du ihre Bandbreite nicht kennst:
„Ich würde lieber nicht raten, bevor ich den Aufgabenbereich verstehe — in welcher Bandbreite liegt diese Rolle?”
Wenn sie darauf bestehen:
„Basierend auf dem, was wir besprochen haben, [Bandbreite], und ich würde das obere Ende erwarten wegen [konkreter Grund].”
Beachte, dass keine dieser Antworten eine Weigerung zu antworten ist. Es sind Antworten auf eine andere Frage — was ist die Rolle wert — und das ist die Frage, über die du tatsächlich verhandeln willst.
Die drei Dinge, die am meisten kosten
Zu früh eine Zahl nennen. Alles danach ist eine Diskussion über diese Zahl statt über deinen Wert.
Eine Bandbreite nennen, ohne zu entscheiden, wo darin du liegst. Wenn du „100 bis 130” sagst, hast du ihnen 100 angeboten und sie um 130 gebeten.
„Wir besprechen die Vergütung am Ende” akzeptieren. Das ist als Reihenfolge in Ordnung, aber hol dir jetzt die Bandbreite. „Ich lasse die Zahl gern später — wie ist die Bandbreite für die Rolle?” ist in jeder Phase eine faire Frage und an vielen Orten eine erforderliche.
Die Vorbereitung, die all das leicht macht
Schreib dir vor dem ersten Gespräch drei Dinge auf:
- Deine Zahl — die, die du laut sagen wirst, allein, damit du sie nicht zum ersten Mal im Interview hörst.
- Deinen Grund — die Marktdaten, den Aufgabenbereich, das konkurrierende Angebot. Etwas, das sie an jemand anderen weitergeben können.
- Deine Schmerzgrenze — die Zahl, unterhalb derer du ablehnst, ruhig und im Voraus entschieden.
Das Gespräch ist viel leichter, wenn du es schon einmal geführt hast — mit dir selbst.