Когда говорить о деньгах на собеседовании
Есть версия этого совета, которая гласит: никогда не заводите разговор о деньгах первым. Есть другая: сразу называйте цифру, чтобы никто не тратил время зря. Обе иногда ошибочны, и разница в том, на каком этапе вы находитесь.
Правило
Деньги следуют за объёмом задач.
Каждый этап найма отвечает на свой вопрос, и вопрос о компенсации нельзя решить, пока нет ответа на вопрос «что это за работа?». Как только ответ есть, деньги должны оказаться на столе немедленно — ожидание ничего не даёт и стоит вам рычага, потому что компания, которая решила, что хочет вас, уже начала тратить на вас бюджет в своей голове.
Отсюда практическое правило: не поднимайте вопрос о деньгах, пока роль не определена, и не ждите, когда она определена.
Этап за этапом
Скрининг (первый звонок, рекрутер).
Они почти сразу спросят об ожиданиях, потому что вилка — это первый фильтр. Два полезных ответа:
«Прежде чем я назову цифру — какой диапазон для этой роли?»
и, если они не назовут:
«С учётом объёма задач, как я его понимаю, я бы ориентировался на [диапазон]. Это вписывается в вашу вилку?»
Вы не фиксируете цифру; вы проверяете, стоит ли продолжать процесс. Рекрутер, который отказывается назвать хоть какой-то диапазон, уже кое-что вам сообщил.
Нанимающий менеджер (первое интервью).
Этот этап — о работе. Спросите, как выглядит успех, какие ограничения у команды, с чем столкнулся предыдущий человек на этой роли. Вы собираете аргументы, которые используете позже — «вы сказали, что приоритет этого года — X, и именно это я делал в Y» — это фраза, которая приносит повышение, и вы не сможете её произнести, если не спросили.
Если они поднимают тему денег здесь, отвечайте в терминах объёма задач: «Для уровня, который мы обсуждали, я бы ожидал [диапазон]; сейчас я больше сосредоточен на объёме задач».
Поздние этапы / панель.
Теперь у вас есть две вещи, которых не было раньше: реальный объём задач и их интерес. Здесь вы собираете последние данные — вилку, уровень, кто принимает решение.
Оффер.
Теперь происходят переговоры, и происходят один раз. Смотрите вопрос о контрпредложении: конкретная цифра, причина, которая не о вас, и запасной вариант, который вы примете.
«Каковы ваши ожидания по зарплате?»
Самый частый вопрос и тот, у которого худший ответ по умолчанию. «Я гибок» приглашает их назвать минимальную цифру, которую они смогут обосновать. Голая цифра привязывает вас, и обычно она занижена, потому что вы гадаете.
Три ответа, в зависимости от того, что вы знаете:
Если вы знаете их диапазон:
«Вы упомянули [диапазон]. С учётом объёма задач, который мы обсудили, я был бы на верхней границе — это подходит?»
Если вы не знаете их диапазон:
«Я предпочёл бы не гадать, пока не пойму объём задач — какая вилка у этой роли?»
Если они настаивают:
«Исходя из того, что мы обсудили, [диапазон], и я ожидал бы верхнюю границу по причине [конкретная причина]».
Заметьте, что ни один из них не является отказом отвечать. Это ответы на другой вопрос — сколько стоит роль, — и именно о нём вы на самом деле хотите вести переговоры.
Три вещи, которые стоят дороже всего
Слишком раннее называние цифры. Всё после этого — обсуждение этой цифры, а не вашей ценности.
Называние диапазона без решения, где в нём вы находитесь. Если вы говорите «100–130», вы предложили им 100 и попросили у них 130.
Согласие на «обсудим компенсацию в конце». Как последовательность это нормально, но получите вилку сейчас. «С удовольствием отложу цифру на потом — какой диапазон у роли?» — справедливый вопрос на любом этапе, а во многих местах и обязательный.
Подготовка, которая всё это упрощает
Перед первым звонком запишите три вещи:
- Вашу цифру — ту, которую вы произнесёте вслух, наедине, чтобы не услышать её впервые на интервью.
- Вашу причину — рыночные данные, объём задач, конкурирующий оффер. Что-то, что они смогут повторить кому-то другому.
- Вашу точку выхода — цифру, ниже которой вы отказываетесь, определённую спокойно и заранее.
Разговор проходит гораздо легче, когда вы уже провели его один раз — с самим собой.